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Update-Informationen
4. Tag: Steigere deine Verkaufschancen durch Lead-Qualifier
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Wenn du bisher noch nicht den 4. Tag der Challenge angeschaut hast, kannst du es hier nachholen.

Aufgaben des vorherigen Tages?

  • Hast du dein Script geschrieben?
  • Hast du uns dein Script eingeschickt?
  • Hast du geplant, wann und wo du aufnimmst?
  • Hast du dir einen festen Aufnahmetermin f√ľr diese Woche notiert?
  • Hast du f√ľr Equipment oder Hilfe f√ľr die Videoaufnahme gesorgt?
  • Hast du dich mit Vimeo, Wistia oder √Ąhnliches vertraut gemacht?

Zusammenfassung des 4. Tages

Qualifiziere und disqualifiziere. Wir haben uns angeschaut, welche Fragen die notwendigen Informationen einholen können, um uns möglichst gut auf den Termin vorbereiten zu können. Außerdem weißt du nun, wie du die passenden Nutzer effizient zum Kalender begleiten kannst oder ungeeignete Besucher aussortierst.

Die BANT-Methode

Die Fragen des Lead-Qualifiers orientieren sich an der BANT-Methode. Diese wird von großen Unternehmen wie IBM verwendet, um mit Menschen zu sprechen, die an einer potenziellen Zusammenarbeit interessiert sein könnten.
Daf√ľr sollten Fragen aus diesen vier Bereichen gestellt werden:
B - Budget: Ist dieses aufbringbar? Daf√ľr ist nicht zwingend eine Frage zum Einkommen n√∂tig, sondern es geht auch auf andere Weise, beispielsweise: "Wie hoch sind deine monatlichen Werbeausgaben?"
A - Autorität: Wer entscheidet? Ohne die entscheidungsbefugte Person findet auch kein Abschluss statt. Unabhängig von der Entscheiderposition, sollte aber auch erkannt werden, ob die Person generell jemand ist, der sich entscheiden kann.
N - Need: Steht eine Probleml√∂sung bevor? Die Probleme und die Dringlichkeit m√ľssen herausgefunden werden. Klare Ziele und Vorstellungen. Personen ohne intrinsischen Wunsch nach Problembehebung k√∂nnen keine Kunden werden.
T - Timing: Wann folgt die Umsetzung? Die Chance auf einem Abschluss ist höher, wenn die Umsetzung zeitnah erfolgt. Anderenfalls könnten zu viele Faktoren eine mögliche Zusammenarbeit hindern.
Hinweis: Die Quantit√§t der Fragen und ob alle vier Bereiche der BANT-Methode aufgegriffen werden m√ľssen, h√§ngt von verschiedenen Faktoren ab. Die Methode dient prim√§r als Orientierung f√ľr relevante Aspekte.

Aufbau der Fragen

Beim Aufbau und in der Platzierung der Fragen kannst du dich an folgender Reihenfolge orientieren:
  1. 1.
    Einfacher Einstieg - "Bist du alleine f√ľr das Marketing verantwortlich?" Diese Frage zielt auf "A - Autorit√§t" ab. Da es prim√§r darum geht, den Nutzer aufzuw√§rmen und langsam in den Fragefluss einsteigen zu lassen, kannst du auch einen anderen einfachen Einstieg verwenden, z.B. "Auf welchen Social-Media-Plattformen bist du bereits aktiv?"
    1.1 Optional: Nachricht oder Disqualifizierung Sollte der Nutzer "nein" ausw√§hlen, ist an dieser Stelle auch eine "Nachricht" (Fragetyp) zu empfehlen, die √ľber die Logik bei Nein-Antwort aufgerufen wird. Beispiel: Die Antwort bei der Frage nach der Verantwortlichkeit lautet "Nein" und f√ľhrt zur Nachricht: "Nimm deinen Gesch√§ftspartner doch auch mit ins das Gespr√§ch!"
  2. 2.
    Status - "In welcher Situation befindest du dich gerade?" Die Frage nach dem Status erweckt gew√ľnschte Ehrlichkeit. Hier k√∂nnten Ziele, Probleme oder Zust√§nde erfragt werden, die den aktuellen Status gut beschreiben. Als Fitnessberater k√∂nnte das z. B. das aktuelle sportliche Aktivit√§tsniveau sein, als Digitalisierungsberater z.B. die Herausforderungen im Betrieb.
  3. 3.
    Textantwort - "Beschreibe ... genauer?" √úber den Einsatz von Logik in deinen Fragen bietest du Nutzern die M√∂glichkeit, auf den ausgew√§hlten Antwortpunkt (z.B. bei Einzelauswahl-Antwort auf die Statusfrage) mit einer Textantwort ausf√ľhrlicher einzugehen. Hierbei lohnt sich auch eine zus√§tzliche Sprachnachricht von dir, so dass du das "N - Need" zielgerichtet angehen kannst.
  4. 4.
    Zeitrahmen - "Wann hast du vor an X zu arbeiten?" Hier gehen wir ganz klar auf "T - Timing" ein. Vielleicht ist an dieser Stelle auch eine Disqualifizierung notwendig, das werden dir dein Analysen und die Praxiserfahrungen im Laufe der Zeit zeigen. 4.1 Disqualifizierung Sollte ein unpassender Zeitraum ausgew√§hlt werden, disqualifiziere den Nutzer, in dem du den Funnel z.B. mit einer Nachricht beendest. Wichtig ist hier, dass du den Besuchern ggf. noch anderen Input mit auf den Weg (z.B. ein kostenloses eBook, Facebook-Gruppe etc.) gibst, damit diese nicht mit leeren H√§nde gehen und sich an dich zuk√ľnftig erinnern.
  5. 5.
    Budget - "Wie viel investierst du bereits in Werbeanzeigen?" Hier brauchst du nicht direkt nach Umsatzzahlen fragen, sondern du kannst nach der Investmentbereitschaft auch hintenherum fragen, z.B. "Was gibst du durchschnittlich monatlich f√ľr Werbeanzeigen aus?".
  6. 6.
    Selbstqualifikation - "Warum sollten wir miteinander sprechen?" Wenn du den Interessenten fragst, warum ihr miteinander sprechen solltet, entsteht bei diesem innerlich eine Pro-Liste mit Argumenten f√ľr eure Zusammenarbeit. Das festigt zum einen, den Wunsch nach einem Erstgespr√§ch, zum anderen ist es als ob die Besucher sich dein Angebot selbst verkaufen. Au√üerdem hat es den Vorteil, dass du in Gespr√§chen immer wieder auf diesen Absatz zur√ľckkommen kannst.

Aufgaben bis zum 5. Tag

  • Mache dir Gedanken, was f√ľr euren Termin relevant ist
  • √úberlege dir passende Fragen
  • Schreibe dir ggf. zus√§tzlich passende Scripte f√ľr die Sprachnachrichten
Last modified 7mo ago